线上展会能否真正替代线下展会？2020-05-13 11:35:53

自疫情开始，业内关于“线上展会”的讨论就没停过，“线上展会”是否能代替“线下展会”的争论也不曾休止。

4月7日，国务院常务会议决定，第127届春季广交会于6月中下旬在网上举办。“中国将首次完全以网络形式举办广交会”的话题迅速跃上微博热搜榜第一名。

线上展会能否完全代替线下展会？

答案是：不可能的。

为什么线下展会无可替代？

1.线下展会解决的并不仅是买卖双方的信息撮合问题

线下展会的活动能同时满足人际沟通中的信息传递和情感体验两个层面，企业对线下展会的需求，正是来自于人们在贸易过程中的面对面交流。

线下展会中，卖家可能会花几万甚至几十万就为了短短几天的展会，而买家也有可能从展会周边国家赶到参展。最重要的一个原因，就是线下展会可以提供的温暖、真诚，和面对面的交流服务，在线上是永远替代不了的。

除此之外，线下展会为企业提供了商品陈列观摩体验的场景，也为供求双方直接沟通技术与贸易信息提供了直观真实的场景。

随着互联网科技的发展，网上购物已成人们生活的常态，人们根据文字、图片、视频等对产品的描述下单购买，但对于产品的实际的听觉、触觉、味觉、嗅觉等体验是无法直接感受的，商品与描述有区别的事情也是常有发生。如此，在线上展会中完成价值数百万、上千万的大宗采购，明显是不现实的。

举一个简单的例子：打开美团外卖，有多少家装修得美轮美奂，让人一看就流口水的的餐饮店，在现实中只是一家坐落在工业区的苍蝇馆子。这种情况，在距离、语言、文化、价值观数以万里计的国际贸易领域，更是普遍存在。

对于网络渠道上的供应商，买家自然就会产生一种不信任感，而且这种不信任感需要很长的时间才能够被消除。因此，线上会展无法取代线下会展的体验，但是可以拓展展会的覆盖面，在一定程度上弥补不能参展到会的遗憾，可以作为实体展会的一个增量来做，而不是取代。

线下展会，第三个功能则是让行业内的企业能够有一个交流，一些行业专业展会经常会去该行业产业比较集中或者当地政府对该行业有支持的城市进行巡展。

线下展会让行业内企业的沟通交流更为顺畅，通过领军企业介绍行业经验，中小企业交流成交技巧，看看以后行业的走势如何，有什么发展新方向，同时，也可以考察一下当地政府对该行业的支持政策，考察当地的生意情况。并且在整个展览中切实了解到观众的需求，进行市场调查，以调整其生产和营销的不足之处。

2.B2C只需要客服，但B2B需要销售

展会服务的交易模式大多为B2B模式，这也是线上展会无法真正完全取代线下展会的原因之一。

基于B2B业务的复杂性，很多时候买家并不能马上就明确自己的需求是什么。于是他就需要通过和多家供应商的沟通来获取足够多的信息，进而帮助自己完善需求。（就如同我们买房的时候，总是会多看几个楼盘才能够最终知道自己要的到底是什么样的房子）。但是在传统的线上渠道，这种获取信息的速度是非常慢的。

作为买家，我得：

1）先在网上搜索供应商的信息；

2）再通过研究对方的网站判断匹配度.；

3）再给对方发邮件提问题要信息；

4）对方回复邮件可能已经是第二天了；

5）而且还未必会直接回复我的问题；

6）于是我再次提出问题；

7）对方说要去跟工程师确认一下......然后最终告诉我做不到。

这一整个过程，可能三天就过去了。但是在线下展会的场景，作为买家我可以一个展馆一个展馆地扫过去，可以第一时间就跟工程师或者老板直接沟通，效率实在是快多了。

再一个原因，会主动去观展的，本来就属于已经开始积极寻找解决方案并会快速采取行动的“活跃客户”。

活跃的程度与他所面临问题的重要性和紧急性成正比，越活跃的客户付出代价的意愿就越高。而非活跃客户，则是尚未发现问题或机会，又或者已经发现了问题或机会，但是还没有“痛”。这种客户的特征，就是即使你找上了门，他也可能会说“我不需要”或者“我已经有稳定供应商了”。

活跃客户和非活跃客户相比，前者的采购流程要大大短于后者，对于推动采购流程的积极性也要大大高于后者。毕竟他已经发现了问题，甚至已经产生了痛，再不行动可能就会有严重的后果发生。

而且在线下展会中，买家可以在最短的时间之内判断“你是否有实力”（摊位大小、位置和设计就是实力的最直观体现）或者“你是否足够专业”，从而迅速推动采购流程。真正的专业，不是体现在对专业知识的了解程度，而是更好的用知识来帮助客户。

若仅通过线上渠道，今天客户发一个询盘，明天给客户回复一个报价；今天客户问一个问题，明天给客户一个答案的沟通方式，与客户建立专业度的信任速度就会大大减慢。

3.正确看待线上展会的发展

综上所述，这就是为什么在互联网如此发达的今天，展会的地位依然无法被取代。也是为什么对于初创企业来说，参加展会永远是获取订单的最快选择。

不管是线上展厅还是工厂视频，就算是加上VR的噱头都好，都仅仅只是基础建设而已，并不是最重要的。因为线上的注意力实在是太容易分散了，纯粹展示型且依靠客户自己去获取信息的做法很难抓住客户的眼球。关于这一点，有曾经听过线上录播课、线上直播课和线下课的朋友一定有非常深刻的体验，这三者的沉浸感是递增的。

同时，我们也不能一味的否定线上展会，虽然线上展会并不能完全代替线下展会，但我们也应该用更为发展的眼光看待线上展会。

早在2003年“非典”期间，广交会就曾采用了线上的方式，并达成意向成交2.9亿美元，确认成交7664万美元，是当时线下展会有力补充。同时，随着境外疫情形势日益严重，“外贸订单腰斩”“外卖订单迎来退单潮”“外贸工厂停工、倒闭”“外贸工厂裁员”……诸如此类围绕外贸行业的话题受到广泛关注和热议。

最新数据表明，有93%以上的外贸企业订单环比去年减少，其中超过55%企业订单下滑幅度达到50%以上。而据统计，我国外贸企业80～90%的订单都是在广交会上成交的，因此，在目前“封城”“锁国”，以及航班大面积停运的情况下，网上广交会或将成为外贸企业的救命稻草。

展览业复苏的标志，不是创办线上展览，而是重开线下展览。如今，国内疫情已受到较好的控制，恢复线下展览是必须的，“互联网+”虽是现在经济发展的潮流趋势，但是线上展会并不能替代线下展会，特殊时期的线上展会只是形势所迫，互联网只能是会展的一个载体，一种工具！

当线下展会通行无阻时，线上展会瞬间就成了锦上添花的内容。互联网+线下展会如何的有效结合，让互联网发挥最大的优势，需业界进行艰苦摸索、尝试与修正。